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聚亿美手把手教会你如何玩转营销,让你真正成为百万店长,拥有一家百万门店!

文章出处:聚亿美商学院|发布时间:2019/11/30|阅读浏览量:823

分类: 资讯活动

卡项设计是美容院经营非常重要的一个板块,合理的卡项设计容易让顾客接受,并且容易复制和推广,最重要的是为后期的卡项做铺垫,可以升级和链接。

现在已经十月份,离“双十一”越来越近,也有越来越多的朋友会问,“卡项要怎么做?”

几乎每次被问到这个问题的人都很难回答——“卡项设计”这个名词包含的范围太大了,在这个大框架里,不同的设计就取决于不同的实际情况,最后也必然导致不同的结果。

因此,因地制宜,“一店一计”的专属定制就显得尤为重要。

只有量身定做的方案,才是真正的对症下药,才能带来巨大的收益。如果说像有些店主一样照搬照抄其他店铺的计划,一般来说都是不太理想的。

为什么呢?

因为没有结合实际情况。

每家店的优势都不一样,我们做门店、做卡项求的技术不是多,而是精。针对自己店铺的设计才有可能正确突出自身的优势,从而得到客户认可。

最懂店铺经营管理和自身特色的,是谁?

当然是店长和经营者。他们掌握了门店的经济命脉,也在关键时刻选择着店铺的发展方向,对于店面的了解程度一定比其他人高得多。

因此我一直提倡的就是老板或店长本人要熟悉掌握“卡项设计”的能力,然后再根据自身情况制定适合的方案。

我写这篇文章不是为了教你怎么快速赚钱,而是为了传授一个经营、营销的思路。

授人以鱼,不如授人以渔。只有掌握了经营思维,才能掌握万变不离其宗的卡项设计。

有人会说了,开店怎么还需要营销?

我的回答是,当然要营销。

“摆地摊都需要吆喝,开店怎离得开营销?”

大家开店的店主和老板,大多数都愿意花个十几万去开店投资,但是很少有人会专门在营销上下功夫的。

很多人都不懂什么叫做真正的“营销”,营销和销售,是完全不一样的!

营销比销售多了一个至关重要的步骤,那就是售卖之前的计划!换个直接的方法说,销售就是卖产品,而营销则是有计划地思考如何卖出更多的产品。

从策划方案开始到落地执行,直到最后拿到手,都是营销的过程,最后的成果就是要用产品销量来直接证明的。

营销的其中一个目的就是拓客,让客人不断地产生新的客人——让客户进入我们的营销漏斗里面,不断地筛选并成交,形成循环。为了达到这个目的,店长和经营者就应该制定“拓、留、锁、定”四步卡项,把顾客牢牢抓在手心,理解并引导顾客的心理,让他们进入你的店铺,成为你的客户,不断为你带来新鲜的资源。

卡项也有不同的分类,比如说:

1、流量优惠型卡项引流客户——体验卡、拓客卡、尊享卡、评鉴卡...

2、次数时间型卡项锁住客户——次卡、月卡、季卡、年卡、单项卡...

3、盈利方案型卡项获得利润——私人订制、最佳方案、专属尊享...

4、高端标杆型卡项提高身价——高大上、买不起、想得到、眼红羡慕...

有了这些经验之后,还必须要懂得卡项的本质——它不是万能的,相反,它是一把双刃剑。

这些经验,用得好发家致富,用不好,那就是引火自焚。

也有很多人会把短时间饮鸩止渴的业绩归功于营销,这也是有例可循的。

曾经有一个朋友找到过我,并且向我倾诉了她的苦恼。她是这个行业的资深人士了,从事美业十来年,在当地也是小有名气,前几个月决定新开一家分店,为了及时回笼资金,做了一场活动。新店到店客户每人可以购买一张4998的不限次年卡(皮肤),业绩还不错,一个月做了50万。

看到这里你是不是觉得挺好的,资金回笼了?结果没多久,后续问题就暴露得十分严重。

懂得人就看出来了 这里面有多少问题。

首先就是拓客方面,卖出的100张卡里,80%是之前门店的老客户,没有起到新店开业锁住新客的效果。买来买去都是同几个顾客,店铺却多了起来,那岂不是多家店铺共享偏少的资源了?

第二,总业绩50万,除去员工提成及奖金剩余35万,那么是收回35万吗?

第三,后续操作的手工费、套盒费,且按每人每月做3次,每年做36次,消耗完这些卡总共需要3600次服务,每次服务成本按100元算(房租+手工+基本工资+套盒+消耗),总计需要36万成本,算下来还亏钱!

第四,不限次年卡直接阻碍后续新业绩的产生——这第四点,也就是压死骆驼的最后一根稻草。

长时间没有新业绩的维持,门店始终是在亏损,当她发现问题时,想要再搞个活动引导客户把这些年卡洗掉(等价置换大项目,几次用完),无奈客户变精了,坚决不置换。

你看,这就是典型的被眼前的利益蒙蔽双眼,没有用长远的目光看待店铺发展 还想用饮鸩止渴的方式大赚一笔。

这种不合理营销的情况,相信大家都多多少少有看到过。

那这些问题有发现在你身上吗?

首先我们要确定的就是营销的四大难题。

1.小卡升大卡不算成本只顾当下业绩

2.单项卡升组合卡、年卡,挡死了再升单的路

3.多次的活动和销售造成客户反感流失基础客户

4.没目的性的销售造成大客买小卡损失优质客户

归根结底就是两个点——拓客思维与长远目光。

那么到底怎么样能做好营销呢?

店长和经营者又该怎么样做好卡项设计呢?

卡项设计指定过程中又有什么注意要点呢?

营销拓客和卡项设计如何结合?

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